Mengapa Anda Membutuhkan Proses Penjualan

Manfaat memiliki proses penjualan yang ditentukan

Apakah Anda memiliki proses penjualan formal atau tidak, sebagian besar orang penjualan yang sukses benar-benar menggunakannya bahkan jika mereka tidak menyadarinya. Kata “proses” berasal dari prosedur Latin, untuk melanjutkan dan merupakan serangkaian operasi atau tahapan yang mengarah pada produk akhir atau hasil. Terlepas dari produk atau layanan yang dijual organisasi Anda, atau ukuran operasi Anda, itu dapat memperoleh manfaat dari mengidentifikasi dan menentukan proses penjualan. Tanpa memiliki proses penjualan, bagaimana Anda bisa benar-benar mengelola operasi penjualan Anda? Anda tahu apa yang, atau tidak, tercapai. Anda belum tentu tahu bagaimana itu dicapai, atau mengapa itu tidak. Manajemen adalah tentang mencapai hasil dan melakukannya secara konsisten. Untuk melakukan ini, Anda perlu memahami bagaimana dan mengapa. Ini adalah elemen-elemen yang dapat Anda pantau, tindak lanjuti jika perlu, perbaiki, dan perbaiki. Mencapai hasil Anda adalah hasil dari melakukan hal-hal yang benar dengan benar – dan di sinilah proses penjualan Anda membantu. Jika Anda melewatkan kemungkinan penjualan dan tidak memiliki proses penjualan yang jelas, Anda tidak benar-benar tahu di mana kesalahannya dan, akibatnya, apa yang harus diperbaiki atau ditingkatkan.

Organisasi yang memiliki proses penjualan yang jelas dan mengintegrasikannya ke dalam cara mereka menjual, manajemen penjualan, dan perencanaan pelanggan mereka akan lebih berhasil dalam:

menargetkan prospek

prospek yang memenuhi syarat

menyajikan fitur dan manfaat secara efektif

secara efektif cross dan up-selling

nilai jual dan diskon kurang

memperkenalkan produk atau layanan baru.

Mereka yang tidak memiliki proses, atau yang tidak membuat proses mereka menjadi bagian integral dari operasi penjualan mereka secara terukur berkinerja buruk di bidang-bidang ini.

Prinsip utama untuk setiap proses penjualan adalah bahwa itu perlu menjadi aliran logis, mudah dipecah menjadi bagian-bagian komponennya, dapat dipantau, dapat disesuaikan agar sesuai dengan situasi penjualan yang berbeda dan dapat diubah untuk memungkinkan kondisi pasar. Konsep ini bukan hal baru – Xerox Corporation pertama kali mengidentifikasi proses penjualan mereka sekitar 50 tahun yang lalu! Ketika bekerja dengan klien kami, kami telah menemukan beberapa proses penjualan tampaknya sangat sederhana karena itu sesuai untuk pasar mereka, sedangkan yang lain mungkin tampak rumit karena siklus dan langkah penjualan mereka cukup terlibat. Terlalu sering organisasi mengembangkan proses penjualan yang sesuai dengan cara mereka berpikir mereka suka menjual tanpa cukup memperhatikan bagaimana pelanggan mereka membeli. Karena itu, tidak setiap pelanggan membeli dengan cara yang persis sama sehingga menciptakan proses penjualan untuk mengakomodasi varietas ini adalah sebuah tantangan!

Dalam mengidentifikasi proses penjualan terbaik untuk organisasi Anda, masuk akal untuk memulai dengan menentukan proses pembelian grup pelanggan utama Anda. Anda mungkin menemukan bahwa ada lebih dari satu proses pembelian, tergantung pada apakah itu pelanggan baru yang potensial atau bisnis berulang. Namun, mungkin ada sejumlah kesamaan di antara mereka dan Anda dapat mengizinkannya dalam proses Anda. Beberapa organisasi sebenarnya memiliki proses pembelian yang terstruktur, terutama untuk pembelian yang signifikan. Bahkan tanpa proses formal, prospek dan pelanggan Anda akan melalui serangkaian langkah, hampir merupakan proses pembelian pribadi , bahkan jika mereka tidak menyadarinya. Proses mereka mungkin bekerja pada dua tingkatan, langkah-langkah yang lebih formal yang mungkin diperlukan oleh organisasi mereka dan pemikiran informal dan pribadi yang mereka gunakan. Bertahun-tahun yang lalu ketika saya menjalani pelatihan saya sebagai salesman baru, saya ingat bahwa kami diberitahu bahwa prospek akan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:

Apakah saya akan melihat orang ini?

Apakah saya ingin memberi mereka waktu saya?

Apakah mereka sepertinya tahu apa yang mereka bicarakan?

Apakah saya akan berbisnis dengan perusahaan mereka?

Apakah mereka menyediakan sesuatu yang kita inginkan atau butuhkan?

Apakah saya ingin berurusan dengan penjual dan perusahaan mereka?

(Saya yakin ada pertanyaan lain yang saya lewatkan, tetapi itu sudah lama sekali!) Pada dasarnya, untuk menjadi sukses seorang penjual harus bisa mendapatkan “ya” untuk setiap pertanyaan. Proses penjualan perlu membantu mencapai ini dan, pada saat yang sama, mencerminkan proses pembelian yang lebih formal.

Kami telah terlibat dalam membantu organisasi untuk mengembangkan proses penjualan dari awal untuk operasi penjualan baru serta mengidentifikasi proses terbaik untuk tim yang sudah mapan. Pengalaman menunjukkan bahwa di mana Anda memiliki operasi penjualan yang ada, sangat efektif untuk menggunakan tim penjualan, atau penampangnya, untuk bekerja sama untuk mengidentifikasi langkah-langkah yang mereka lalui dan mencapai konsensus sebagai dasar untuk proses penjualan Anda. (Dapat membantu untuk memiliki fasilitator untuk ini.) Kami mengidentifikasi proses dengan langkah-langkah berikut:

Mencurigai

Prospek

Menjalin hubungan

Ciptakan peluang

Identifikasi solusi

Penerimaan

Menjaga akun

Contoh ini memberikan indikasi proses sederhana di mana label telah mampu mengeja kata yang membantu orang mengingat prosesnya. Untuk memindahkan proses ini melampaui serangkaian langkah yang cukup jelas, dan tampaknya benar-benar fokus pada organisasi penjualan, kami memiliki tingkat detail lain. Inilah yang membuatnya unik untuk organisasi tempat ia digunakan. Terhadap masing-masing langkah ini adalah dua tahap tambahan, dan jauh lebih rinci. Di satu sisi kami melihat apa yang akan menjadi harapan pelanggan pada langkah itu dan di sisi lain kami mencantumkan aktivitas dan perilaku praktik terbaik spesifik yang diperlukan dari penjual. Ini mendorong ke tingkat detail ini yang menjadikannya alat yang sangat efektif, bahkan jika itu masuk ke apa yang mungkin tampak seperti pernyataan yang jelas!

Bagi banyak organisasi yang mencoba menjual di pasar saat ini tampaknya ada keterputusan antara pendekatan penjualan mereka dan cara pelanggan membeli. Terlalu sering mereka datang ke proses pembelian setelah itu berjalan dengan baik, yang membuatnya sulit untuk mempengaruhi banyak hal. Mengembangkan proses penjualan yang tepat untuk organisasi Anda dapat membantu Anda mengurangi frekuensi hal ini terjadi dalam tim Anda, dan meningkatkan kemungkinan, atau bahkan kemungkinan, untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Angka-angka dari CSO Insights menunjukkan bahwa organisasi di satu sektor industri saja merasa bahwa memiliki, dan menggunakan, proses penjualan meningkatkan kinerja penjualan lebih dari 80% (di mana, lebih dari 30% adalah “peningkatan yang signifikan”.)

Sebagai manajemen penjualan dan alat pengembangan penjualan, proses penjualan yang baik dapat membantu semua orang yang berkepentingan dan meningkatkan efektivitas operasi penjualan. Untuk manajer penjualan, ini dapat dibangun ke dalam sistem perencanaan dan pelaporan. Mengetahui di mana orang berada dalam proses penjualan dapat meningkatkan akurasi peramalan, dan juga membantu mengidentifikasi pola apa pun di mana masalah terjadi. Dengan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang langkah-langkah dalam proses, manajer penjualan, dan orang-orang penjualan, dapat melihat kesulitan jauh lebih awal dan mengambil tindakan daripada menjadi lebih marah setelah target penjualan terlewatkan. Saat melakukan kunjungan lapangan dan pembinaan penjualan, proses penjualan menyediakan “template” atau dasar untuk menilai dan melatih. Jika Anda telah memecah proses untuk mengidentifikasi perilaku dan keterampilan khusus untuk setiap tahap, jelas apa yang diperlukan untuk pelatihan atau pengembangan apa pun. Saat mendatangkan orang-orang penjualan baru, proses penjualan yang baik dapat membantu Anda merekrut, ini memungkinkan Anda untuk menjadi jelas tentang apa yang diharapkan sehingga pelamar dapat memutuskan apakah itu tepat untuk mereka. Orang-orang penjualan dapat menggunakan proses ini untuk membantu mereka mengidentifikasi kekuatan dan area mereka sendiri untuk pengembangan. Sebagai alat ini memberikan dukungan besar untuk semua yang terlibat. Proses yang terdefinisi dengan baik tidak harus membatasi penjual yang baik dan sukses karena mereka sudah mengikuti sebagian besar darinya. Namun, bahkan mereka mungkin menemukan bahwa ada beberapa elemen di mana mereka dapat meningkat lebih jauh!

Ada begitu banyak bukti untuk kekuatan dan efektivitas proses penjualan yang terdefinisi dengan baik (dan digunakan), itu membuat saya bertanya-tanya mengapa begitu banyak organisasi tidak memilikinya, atau menggunakan yang mungkin mereka miliki. Kurang dari 40% organisasi memiliki proses penjualan formal, dan dalam angka itu, banyak yang tidak bersikeras bahwa itu menjadi bagian integral dari operasi penjualan mereka secara keseluruhan. CSO Insights juga menemukan bahwa “merevisi proses penjualan” adalah prioritas ke-1 bersama bagi manajer penjualan untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Tidaklah sulit untuk mengembangkan proses Anda sendiri dan membuatnya terperinci sambil menyesuaikan diri dengan proses pembelian formal dan pertanyaan individu yang tercantum sebelumnya. Jika Anda sudah memiliki proses penjualan, kapan terakhir kali ditinjau atau direvisi? Apa pun situasi Anda, tanyakan apa yang menghentikan Anda melakukan sesuatu tentang proses penjualan? Lanjutkan dan lakukan. Semua buktinya adalah bahwa itu membantu kinerja penjualan. Anggap saja sebagai “harus dimiliki” dan bukan “bagus untuk dimiliki”. Penjual Anda yang baik akan mengikuti proses mereka sendiri, seringkali tanpa menyadarinya, dan itu memberikan dasar yang bagus untuk mengelola dan mengarahkan operasi penjualan. Itu tidak membatasi pemain top. Apa yang dapat dilakukannya adalah mengangkat pemain tengah jalan dan yang berkinerja buruk dan meningkatkan hasil penjualan.

Leave a Reply

Your email address will not be published.